库存爆仓、厂商内卷，“弯道超车”的机会在贵州恩台酒

当前，白酒市场出现了两个大型“隐患”：

第一，商家库存爆仓。2019年开始，大批白酒厂家不断涨价，诱导商家积极囤货，市场上形成了很大的库存量。今年，很多经销商反映：“库存积压和开瓶率低现象比较严重”“某些酱酒在各级渠道存在60%-70%的库存”。

随着中秋市场表现疲软，经销商的库存量又达到了新高点，再加上现金流的卡壳，无奈只能降价减库存。经销商低价抛货，刺破了白酒市场的价格泡沫，经销商也进一步牺牲了个人的利润，但“现金流为王”，这是没办法的选择。

让很多经销商无语的是，在这样“头大”的时刻，一些厂家竟还要求经销商按时打款，勒令经销商维护价格坚挺。

这就引发了第二点，厂商内卷。有人直言，自己长期同全国各类经销商打交道，但像今年这样的“厂商内卷”，很少见。

白酒行业历来厂强商弱。发展好的时候，厂商矛盾会弱化。一旦市场降温，厂家为保业绩和利润，不顾经销商而压货，经销商渠道受阻、现金流枯竭，与厂家的矛盾直线飙升。

“蛋糕只有这么大，有的厂家就不顾吃相了。”

两大“隐患”也说明，白酒行业正迎来“拐点”。对于所有的白酒从业者，这个阶段，拐点就是“弯道超车”的机会。

对此，贵州恩台酒创始人、董事长罗华恩分享了他的见解：行业增长动力减弱，酱酒企业应该坚持“长期主义”：产品定价要符合真实的消费水平、产品品质要坚守酱酒核心产区、产品品牌要讲好故事和文化、营销模式要跳出原有的“厂强商弱”理念、厂商要共建共享，减少矛盾，共创未来。

罗华恩分享了贵州恩台酒今年的重点工作：

1、 品牌上拉长板、补短板。品牌夯实基础、精耕细作，讲好贵州恩台酒的“恩”与“台”，充分利用自身故事、文化、产品特色等优势，保证稳步穿越新周期。

2、 市场上做减法、做乘法。首先充分考虑经销商经营实际，坚决不向经销商压货，保证处于稳健发展状态，与经销商合力开拓终端，全面提升市场动销。其次，大胆引入股权投资模式，让经销商既是卖酒人也是分红股东，厂商一体，面对厂家有充分的话语权，也有卖酒的积极性。

“贵州恩台酒给经销商提供了弯道超车的机会。”罗华恩说，恩台能做到这些，主要是公司在方向上始终保持清醒。当前，经销商已不是盲目围着“厂家市场战略”转，而要围绕“市场需求”转。

贵州恩台酒顺应新型厂商关系，让经销商既避免市场的萎缩，也抓住了“弯道超车”的机会。